Introducción
Existe un amplio sector del mercado de las Tecnologías de
Información y Comunicación (TIC), formado por
pequeñas unidades productivas que presentan bajos
volúmenes de compras, consumen menos de $71 al año, donde
las empresas que tradicionalmente participan en la producción y
comercialización de estos bienes y servicios no encuentran
rentabilidad; sin embargo se estima que cerca de 280.000 individuos y
empresas tienen necesidades reales de uso y aprovechamiento de la
tecnología, las cuales son atendidas en su gran mayoría
por un sub-conjunto de esas mismas pequeñas unidades
productivas, que se dedican a la producción y
comercialización de bienes y servicios de TIC.
Ante la necesidades de ese amplio sector, en cuanto a la importancia
creciente de las telecomunicaciones y uso de las TIC para mejorar la
productividad empresarial, existe una gran oportunidad de
diseñar, poner en marcha y mantener nuevas redes de
comercialización de productos y servicios de TIC hacia esas
unidades productivas, que tradicionalmente no invierten en TIC a un
nivel que impulse su productividad. Se plantea hacer esto a
través de los individuos y pequeñas empresas que
comercializan en ese mismo sector de productos y servicios de TIC
1.- ¿Hay una oportunidad de negocios en la situacion
planteada? ¿Cual es esa oportunidad de negocios? Describala en
no mas de 3 parrafos.
Hemos concluido sin duda alguna, que si existen oportunidades de
negocio si se logra crear una comunidad de ATIC
que esté comprometida con desarrollar soluciones innovadoras
para las Pyme´s. Esta afirmación se respaldará
más adelante, pero en principio puede adelantarse que se han
detectado diversas debilidades en las ofertas de productos y servicios
que reciben actualmente las Pyme´s, que podrían explotarse
con soluciones innovadoras que podrían abarcar a miles de
empresas.
Considérese, que con que se logre captar un bajo porcentaje
de los cientos de miles de empresas que forman las pequeñas y
medianas empresas del país, tendríamos miles de nuevos
clientes.
En principio observamos que la formación de una comunidad de class="caps">ATIC´s permite abrir una nueva estructura de
posibilidades para la creación e intercambio de valor de los class="caps">ATIC´s entre sí y para sus clientes.
Podemos enfocarnos en tratar de indagar más a fondo las
necesidades reales de nuestros clientes, buscando soluciones más
adecuadas a sus requerimientos en vez de enfocarnos en los productos y
servicios típicos que no han calado bien en las Pyme´s y
que cotidianamente proveemos nosotros y nuestra competencia.
Los ATIC podemos asociarnos o cooperar
en la comunidad para ofrecer servicios integrales, soluciones complejas
o diversificadas para las Pyme´s. Podemos desarrollar soluciones
que se puedan masificar para poder reducir costos y reducir los
requerimientos de entrada de los clientes. Podemos ofrecer calidad o
financiamiento para diferenciarnos de nuestra competencia.
Podemos convertirnos en proveedores confiables de productos y
servicios; que desarrollemos una marca que se constituya en una
referencia obligada para las Pyme´s, sobretodo porque nos
enfocamos en la mejora de los procesos de nuestros clientes tratando de
justificar claramente sus inversiones en tecnologías de
información y comunicaciones, con el propósito de buscar
una mejora competitiva y un retorno sobre sus inversiones.
Podemos crear un nuevo mercado dentro de las Pyme´s donde hay
potencial de gastar más $71 al año, si se logra realmente
convencer a los clientes que nuestras soluciones pueden agregar valor a
sus procesos y beneficios a sus negocios.
2.- ¿Cual es el negocio?, la pregunta tambien puede
ser formulada asi: ¿Cual es el proposito estrategico que
nos proponemos en ese mercado?
Se nos pide concentrar al grupo de trabajo para formular una
estrategia innovadora al formularnos la pregunta ¿Cual es el
negocio? o de otra forma ¿cual es el propósito
estratégico que nos proponemos en ese mercado?
Nuestro grupo luego de discutir el tema nos concentramos en
las cadenas de valor y proponemos como estrategia para este mercado lo
siguiente:
Ser una comunidad reconocida, concentrada en proveer productos y
servicios de TICs para cada eslabón de las cadenas de valor,
apoyándolas con nuestro conocimiento, para que mejoren el uso de
la tecnología que ya poseen o están por adquirir y
así mejorar sus procesos de negocio.
Como estrategia de negocio:
Convertirnos en una referencia obligada para las cadenas de valor al
momento de pensar en TIC
Convertirnos en una referencia para la compra de software legal para
pequeñas empresas debemos garantizar las actualizaciones y la
asistencia con personal especializado y asesorar en los requerimientos
reales de los mismos.
Con el hardware, conseguir asociaciones estratégicas con
proveedores para lograr bajos precio.
Poder hacer instalación de software en equipos nuevos y usados
que los clientes pueda recibir una asesoría de lo que pasa con
su tecnología y que pueda bajo planes de actualización a
la medida de sus requerimiento de crecimiento poder mejorar su negocios
gracias a la tecnología es decir que busquen el apoyo en
nosotros porque seremos los mejores asesores en el negocio de la
tecnología.
3.- ¿Quienes son los clientes? ¿Cual es
nuestra oferta para ellos? ¿Cual es nuestra propuesta de valor
para estos clientes?
Para responder a estas preguntas debemos hacer referencia a las 280
mil unidades productivas que por alguna razón no se han podido
captar para ser asistidas en el área tecnológica. Por lo
que consideramos podemos unificarlas y definirlas en clientes que
tienen la necesidad de mejorar o incluir la tecnología en su
cadena de valor procesos de negocios. Para llegar a ellos debemos
derrumbar una serie de dogmas acerca de la utilización de la
tecnología, tales como:
- Costosa. Los dueños de la pequeña y mediana
empresa por lo general opinan que la adquisición de equipos es
muy costosa y que sus empresas no están en capacidad de cubrir
esos montos. A veces desconociendo de cuanto les costaría.
- Compleja y desconocida. Ven la tecnología como algo muy
técnico y no van poder utilizarla y necesitan un entrenamiento
largo y difícil para evitar crear una dependencia de un
especialita en el área.
- No agrega valor. Es necesario ayudar al cliente a definir si
realmente tiene la necesidad de la utilizar la tecnología para
mejorar sus procesos productivos.
- Desconfianza. Los propietarios de las Pyme´s han sido
victimas de personas inescrupulosas y deshonestas que los han
engañados en la adquisición de hardware y software.
- Servicios de baja calidad. También se crea un sentimiento
de frustración al solicitar los servicios técnicos a
personas que no cuentan con la suficiente experticia y hacen promesas
que no serán cumplidas y mucho menos resolver situaciones que
presenten algún grado de dificultad.
Por estas razones es que la comunidad seria la mejor opción
al ofrecer soluciones integrales bajo el esquema de profesionalismo que
contempla los siguientes aspectos:
- Tiempo. Ofrecer respuesta inmediata a la solicitud.
- Eficacia. Resolver la situación de problema que presenta
el cliente, ofreciendo varias alternativas, con la explicación
adecuada de las razones que llevaron ofrecer dichas opciones.
- Reducción de Costos. Al conformar una red o comunidad se
debe ofrecer un servicio con costos accesibles al cliente, sin que esto
represente una desvalorización de la asistencia técnica.
- Servicio de Calidad. La garantía de la asistencia de una
comunidad conformada por 25 ingenieros especialistas.
- Personalizada. Se van a relacionar directamente con los
especialistas de la comunidad.
- Acceso al conocimiento (Mejores practicas). Dado el perfil de
los integrantes de la sociedad, las recomendaciones le van a permitir
potenciar sus empresas.
- Seguridad (Confiabilidad). Van a recurrir a la comunidad con la
certeza y la confianza que se dirigen a expertos honestos.
- Identificación. Se refiere a la creación de una
marca que identifique la comunidad, se reconozca y represente el alto
nivel técnico que se ofrece la comunidad.
- Financiamiento. Se debe lograr para ofrecer a nuestros clientes
el mejor financiamiento del mercado para la adquisión de
hardware, software y servicios ubicándonos en la primera y mejor
opción del mercado.
4.- ¿Que competencias, activos y capacidades deben
adquirir para poder llevar a cabo el proposito estrategico?
¿Cuales son las capacidades y competencias medulares para tener
exito en este negocio?
Los articuladores debemos adquirir como competencias: El liderazgo,
para tomar la batuta en éste propósito
estratégico, convertirnos en una posibilidad para las Pyme
(seducirlas), promover la asociación con los diferentes entes
necesarios para el propósito.
Como activo debemos buscar el capital de trabajo, apoyo de entes
gubernamentales, medios de comunicación y hacernos de un nombre
o referencia inequívoca para las Pyme en cuánto a Tics se
refiere. Debemos buscar que nuestra oferta sea realmente diferente.
Debemos perfeccionar nuestra capacidad de negociación.
Cuáles son las competencias medulares para tener éxito
en este negocio?
Debemos tener la disposición a escuchar: al cliente, al
articulador, al colega y a los aliados tácticos y
estratégicos.
Tener confianza en lo que estamos haciendo a pesar de las
múltiples dudas y/o barreras que se presenten y tratar de
subordinar nuestros intereses a los de la comunidad.
5.- ¿Quienes son los aliados estrategicos del negocio
